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| Não, preço não é diferencial... |
E ai tudo bom com você?
Bom, no último post aqui do blog falei da rotina que dividi
entre meu consultório próprio e uma outra clínica. Na época, um negócio
proporcionava segurança para o outro. Se o consultório ficar com pouco movimento,
eu conseguia tirar algum dinheiro na clínica.
Mas, logo ao abrir meu próprio negócio, percebi que
precisava de diferenciais para me destacar dos outros dentistas que tinham na
região. Como já relatei em outro vídeo, qualidade deixou de ser diferencial e
passou a ser obrigação; Enquanto competir diminuindo os preços é dar um tiro no
próprio pé.
Infelizmente no lugar onde meu consultório estava
localizado, a competição por preços reinava. Algumas pessoas visitavam
literalmente 10 consultórios, antes de aparecer no meu com um preço impossível
de ser batido. No fim, ao atender pessoas que buscavam preços menores, eu
apenas gastava materiais de consumo e tempo, pois independente do valor passado
por mim, estes pacientes iam em outros dentistas até acharem um que batesse o meu
preço.
Ao me sentir incomodado com isso, mesmo sem muito capital
para investir em equipamentos ou reformas, passei a tentar agregar valor ao meu
atendimento de uma maneira simples. Em um primeiro momento isso veio na forma
de explicar aos pacientes detalhadamente os produtos que iriam ser usados na
boca deles, fazendo com que eles enxergassem a importância de um bom
tratamento, feito com bons materiais. Isso funcionava, as vezes.
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| Agregar valor aos materiais usados pode ser uma boa ideia. |
Depois de um tempo, passei a conversar com as pessoas que deixavam o carro no estacionamento do meu consultório. Nunca me incomodei com isso, mas achava que era uma troca justa: A pessoa coloca o carro no meu estacionamento e eu fazia a minha propaganda para ela depois, de uma forma descontraída e sem compromisso. Consegui alguns pacientes assim também.
Em muitos consultórios, as pessoas marcam as consultas
primeiramente com a secretária e só tem contato com o dentista em um segundo
momento. Mas acredito que tenha transformado o fato de eu fazer a marcação das
consultas em uma vantagem ao ter essa conversa inicial com os pacientes.
Assim, o fluxo de pacientes melhorou um pouco e, logo depois
disso, iniciei os atendimentos na outra clínica, que ficava a 5 km do meu
consultório. Apesar da rotina de 14 horas, uma das coisas que não posso me
queixar é do aprendizado que tive lá.
Ao entrar na clínica pela primeira vez, me deparei com um
número INFINITO de diferenciais. Era exatamente o que eu precisava. A cada dia
eu descobria um jeito diferente de manter e atrair pacientes. E uma das coisas
que não dei muita atenção no começo foi a programação que passava na TV da
recepção.
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| Deixar a TV em qualquer canal pode ser um desperdício |
Em vez da televisão estar ligada na Globo, ou qualquer outro canal, a TV fazia propaganda dos vários tipos de tratamento disponibilizados na clínica e mostrava vídeos rápidos de como cada um deles funcionava.
"Duvido que isso vá fazer alguma diferença". Pois
é, eu também duvidava.
Até perceber que os pacientes traziam dúvidas frequentes
quanto aos tratamentos apresentados na televisão. Eles realmente prestavam
atenção no que era passado e se eles não precisavam daquele tipo de tratamento
específico, eles conheciam alguém que estava com aquela necessidade.
Claro, a TV não fazia milagres sozinha, mas era uma parte
importante da estrutura da clínica.
Quando cheguei em casa, comecei a pesquisar vídeos
semelhantes no Youtube e fiz uma montagem com alguns deles. Coloquei tudo em um
pen drive que transmitia os vídeos na televisão do meu consultório.
Ao começar o meu negócio próprio, não tinha noção de que
existe quase uma ciência em torno da atração e retenção de pacientes e as
grandes clínicas dominam e seguem isso a risca.
Se você não tiver a oportunidade de trabalhar em um desses
lugares, como eu tive, recomendo que pelo menos visite eles com o objetivo de
analisar os procedimentos e a rotina de atendimento adotada, você vai ficar de
cara com as coisas que vai aprender.
Obrigado,
André Martins - Arriba Dentista